일상 콜드리딩 이용 방법

인간은 서로 교류하며 살아간다

콜리딩 자체는 결코 반사회적인 사고방식이 아니라 사람의 심리를 교묘하게 유도하는 커뮤니케이션 기술, 즉 도구에 불과하다. 그 도구는 사용하는 사람의 목적에 따라서 사기나 엔터테인먼트가 될 수도 있고, 카운슬링이 되기도 한다.

 

인가은 서로 교휴하며 살아간다. 따라서 콜드리딩의 기술을 통해 커뮤니케이션의 질을 향상시키는 것은 누구에게나 도움이 된다. 이 뛰어난 기술을 사기꾼이나 사이비 점쟁이들의 독점물로 하게 할 수는 없다.

 

콜드리딩의 사고방식과 기술이 점이나 사기와 같은 특수한 상황이 아닌, 아주 평범한 이상 속 커뮤니케이션에 어떻게 활용할 수 있는지에 대해 알아본다. 구체적으로는 다음과 같은 상황에서 응용할 수 있다.

 

• 상대가 듣고 싶은 것을 말해준다 : 세일즈
• 부하직원이나 동료의 적극성을 끌어내기 : 리더십
• 성공하려면 상대가 원하는 게 무엇인지부터 파악하라 : 면접
• 공통점을 찾아라 : 사교모임
• 객관적 사실과 감정을 분리하라 : 클레임 대응
• 상대를 이야기에 끌어들여라 : 프레젠테이션
• 타임 프레임을 이동시켜라 : 연애
• 처음 만나는 상대의 마음을 열게 하는 법 : 미팅
• 이모티콘 하나에도 상대의 정보가 숨어있다 : 메일

---

상대가 듣고 싶은 것을 말해준다 : 세일즈

세일즈를 할 때 콜드리딩을 어떻게 응용할 수 있는지 알아보자. 영업에서는 상대의 관심을 끌어내는 것은 매우 중요하다. 특히 처음 만난 경우 상대는 쉽게 마염을 열고 이야기를 해주지 않는다. 세일즈 대화에 콜드리딩의 기법을 끼워 넣으면 상대의 관심을 자연스럽게 이끌어낼 수 있다. 간단한 대화 사례로 알아본다.

 

당신은 IT소프트웨어 회사의 영업 사원인데, 지금 땡땡물산 중견기업의 사장과 이야기를 할 기회를 얻었다. 어떻게 말을 꺼낼까?

 

상대는 회사의 제품이나 서비스에 관한 이야기에는 전혀 흥미가 없다. 사람은 누구나 자신에 관한 이야기만 듣고 싶어하고 자신에 관한 이야기만 하고 싶은 법이다. 사람이 점쟁이의 이야기에 귀를 기울이는 것은 자신에 대해 이야기해 주기 때문이다.

 

콜드리딩은 상대가 듣고 싶은 것을 말해 준다. 즉 사장이 말하고 싶어하는 것에 어떻게 접근하는가가 포인트가 된다. 당신은 이상하다는 듯이 고개를 갸웃거리면서 말한다.

 

세일즈맨 : "사장님, 업무쪽 소프웨어에 문제가 없죠?"

사장 : "그렇죠.(어떻게 알았지?) 그렇지 않아도 신규사업 참가에 맞춰 그쪽을 재검토했어요."

 

상대의 반응을 이끌어냈을 경우는 상대가 이미 관련한 일을 하거나 고민이 있을 경우이다. 이럴 경우 당신은 상대의 과제를 정통으로 파악한 것이 된다. 물론 그렇게 운이 좋을 수만은 없지만 시도해 볼 가치는 충분히 있다. 이것이 빗나갔어도 실패한 것은 아니다. 다음과 같은 패턴으로 전개할 수도 있다.

 

세일즈맨 : "사장님, 업무 쪽 소프웨어에 문제는 없죠?"

사장 : "그렇겠죠. 그럼 뭐가 문제일까...?"

세일즈맨 : "문제라고까지 할 건 없지만, 우리쪽 인프라가 오래되어서, 첨단 테크놀러지로의 이행이 쉽지 않은 모양인데, 당시에는 그게 좋다고 해서 도입했는데 이제는 오히려 짐이라고 하니, 나 같은 아날로그 인간은 따라가질 못하겠어."

 

위 같은 상황은 질문에 대해 실패한 경우 상대는 적당히 수긍하고 넘어가려 한다. 그런데 거기서 꼬리르 잡고 추가로 물어야 한다. 물론 사장님은 불만이 없다고 생각하는 건 알겠는데, 도저히 납득이 안 가는 것이 있다. 하는 뉘앙스를 상대에게 전달한다.