바넘 효과 인간의 자기평가는 엉터리인 이유

1. 사람들은 왜 똑같은 원리에 속을까?

콜드리딩을 말할 때는 바넘 효과 또는 포허 효과가 꼭 예로 등장한다. 1949년 심리학자 포러는 '인간의 자기 평가는 엉터리다' 하는 것을 증명하기 위해 다음과 같은 실험을 했다.

 

우선 그는 학생들을 모아 성격진단 검사를 실시한 뒤 며칠 후 '당신의 진단 결과는 이렇게 나왔습니다.' 하는 리포트를 건네주고 그 결과에 대해서 어느 정도 맞다고 생각하는지에 대해 평가했다. 사실 검사 내용은 어떻든 상관없는 완전 가짜였고, 학생들에게 건넨 진단 결과 리포트도 전부 똑같은 것이었다.

 

사실 이 리포트는 시중에서 구입한 운세 잡지 속의 문장을 골라내 작성한 것이다. 그런데 결과는 포러의 예상과 맞아떨어졌다. 학생들은 5포인트 가운데 평균 4.3포 인트라는 높은 평가로 '맞다!'라고 느낀 것이다. 이는 86퍼센트의 적중률로, 상당히 높은 숫자다. 또 검사를 받은 학생들의 41퍼센트는 '이 리포트는 나와 완벽하게 맞는다. 이 성격 테스트는 정말 대단하다!' 고까지 평가했다고 한다.

 

30년 후에도 같은 검사를 했는데 그때도 같은 수준의 결과를 얻었다. 당신이 지금 어떤 생각을 할지 대강 짐작이 간다.

 

2. 당신은 ~하다.

• 상당히 비현실적인 야망을 품게 될 때가 있다.
• 외향적이고 상냥하며 남들과도 잘 지내는 반면 내성적이고 신중하며 사람들을 피할 때도 있다.
• 자신을 지나치게 솔직하게 드러내서는 안 된다는 것을 인생경험을 통해 배워왔다.
• 자기 생각이 확실해서 근거 없이 남의 말은 믿지 않는다고 자부한다.
• 어느 정도의 변화나 자유를 좋아하고, 구속이나 제한을 받으면 불만을 느낀다.
• 지금까지의 인생에서 선택한 행동이 정말 옳은 것이었는지 의문을 가질 때가 있다.
• 겉으로는 자신감 있게 보이지만, 속으로는 끙끙대고 불안해하는 명이 있다.
• 야스에 대한 욕망을 적절히 조절하지 못할 때가 있었다.
• 성격에 어느 정도의 약점은 있지만 대개는 그것을 보완할 수 있다.
• 자신 안에 아직 개발되지 않은 재능이 잠자고 있다.
• 자신에 대해서 지나치게 엄격한 편이다.
• 남에게 호감을 주고, 인정을 받고 싶은 욕구가 강하다.

'결국, 누구한테나 들어맞을 만한 애매한 문장을 늘어놓은 것뿐이다. 들어보면 누구에게나 해당될 법한 것들뿐이다. 이미 몇십 년이나 지난 옛날이 이야기인데 말이다. 그때는 인터넷은커녕 텔레비전도 변변히 없던 시절이었으므로 사람들이 대체로 소박했다. 그럼 지금 살고 있는 사람들은 그런 것에 속을리 없지 않을까?

 

그런데 지금도 사람들은 똑같은 원리에 속고 있다. 그리고 속은 사람은 자신이 속았다는 것을 깨닫지 못하기 때문에 자신만큼은 속지 않는다고 믿는다. 그럼 왜 사람들은 '그런 것'에 속을까?

 

3. 콜드리더는 주로 손금(MBTI)을 사용한다.

학생들에게 느닷없이 이 리포트만 건네며 '어느 정도 맞는가?' 하고 물었다면 포인트는 훨씬 낮아졌을 것이다. 사전에 그럴듯한 '성격진단 검사를 했다.'는 점이 매우 중요한 열쇠이다.

 

예를 들어, 문득 펼친 잡지의 운세 코너에 '올해 당신은 해외로 활동 영역을 넓힐 것이다.' 하고 나와 있었다면 당신은 아마도 '쳇!' 하고 웃어넘길 것이다. 왜냐하면 이 기사는 당신을 노리고 말려들도록 쓴 것이 아니기 때문이다.

 

그런데 점쟁이에게 돈을 내고 운세를 보면 어떨까? 당신의 손금을 한동안 살피고 나서 '당신, 올해 해외로 나가겠어.' 하고 말했다면?

 

"해외? 뭐지? 일로 나가나? 아니면 취미인 서핑으로 올해 하와이 대회에 나간다는 건가?" 하고 점쟁이가 한 막연한 말의 의미를 보충하듯이 머릿속으로 이것저것 생각할 것이다.

 

그리고 "그러고 보니, 지난주에 직장 상사가 '장기 출장 중인 야마다 씨가 귀국하느넫, 그 대신 자네가 나가보는 게 어때?' 하고 물어봤어요. 농담일 거라고 했는데, 바로 그거군요!" 하고 당신은 흥분하기 시작한다. 어렴풋이 그랬으면 좋겠다고 생각했기 때문이다.

 

점쟁이는 크게, 천천히 고개를 끄덕인 후 이렇게 대답한다. "그래요. 이 선과 이 선이 이렇게 교차하죠? 이건 일에서 크게 비약한다는 것을 의미합니다. 내가 말한 대로 해외로 활동 영역을 넓힌다고 나와요. 하지만 이 기회를 잡느냐 아니냐는 당신이 하기 나름이에요. 그건 이 선의..."

 

다음날 당신은 그 점쟁이에 대해 사람들에게 말할 때 다음과 같이 이야기할 것이다. " 내가 워낙 점 같은 거 믿지 않는데 이게 너무 딱 맞는 거야. 지난주에 상사가 해외출장 건에 대해 말한 것까지 알아맞히더라니까."

 

잠깐, 흥분하기에는 아직이다. 다시 한번 이 상황을 되짚어보자. 점쟁이가 말한 것은 '당신은 올해 해외에 나간다.'는 것뿐이다. 점쟁이는 짧은 해외여행이라도 명중하면 된다고 생각하고 말했을지 모른다. 그런데 당신 스스로 그것을 일에 결부한 것이다. 해외출장, 상사의 말, 전부 당신의 생각해내고 당신 입으로 말했다.

 

잡지의 운세에는 이성적으로 반응하는 사람도 직접 마주하면 말려들기 쉽게 되어 있다. 점쟁이는 당신과 직접 마주하고 당신의 손을 잡고 당신의 손금을 보면서 '해외에 나간다.'라고 말한다. 그렇기 때문에 당신은 말려들게 되는 것이다.

 

당신이 속한 별자리가 아니라 당신의 손금을 보고 점을 치는 것이니 이보다 더 '당신에게 딱 들어맞는 것' 은 없지 않을까? 콜드 리더 가운데 타로점이나 점성술보다 손금을 사용하는 사람이 많은 것은 바로 이 때문이다.

 

4. 스스로 정보 제공을 하게 되는 심리를 이용한다.

'당신만을 위해 준비된 것'이라는 점을 강조하는 설정 속에서 리딩을 실행하는 것으로 상대를 말려들게 만들 수 있다. 이때 상담자는 리딩에 적극적으로 참가해 된다. 이것은 매우 중요한 사실이다. 상담자를 방관자가 아닌 참가자로 만들어버리기 때문이다.

 

일단 상담자가 리딩에 참가하기만 하면, 그 리딩을 부정하려는 자세가 사라지고 리딩을 협력하려는 심리가 작용한다. 자기 팀의 골대에 공을 넣는 축구 선수는 없다. 이와 같은 원리이다. 콜드 리더가 애매한 표현을 하면 그것을 구체적인 사실로 바꾸려 하고, 콜드 리더가 말이 막히면 거들어주기까지 한다. 다음 예는 그런 사실을 잘 보여준다.

 

A : "지금 빨간 카펫이 내 머릿속에 떠오르는데 그곳에 당신이 서 있는 게 보입니다. 뭔가 시작되려는 것 같은데 넓은 장소이고..."

 

B : "아, 영화관 아닐까요? 지난주에 영화 보러 갔거든요!"

 

사실 콜드 리더는 아무런 근거도 없이 적당히 '빨간 카펫이 깔린 장소' 운운하며 넌지시 상대를 떠본 것뿐이다. 그런데 '최근 빨간 카펫이 깔린 곳에 간 ㅈ거이 있었나? 아, 지난주에 간 영화관이다!' 하고 당신이 그것에 적합한 상황을 떠올리고 그 정보를 콜드 리더에게 줘버린 것이다.

 

그런데도 이후에 다시 생각할 때 '내가 영화관에 간 것도 알맞혔어' 하고 믿어버리는 것은 당신이 콜드 리더에게 말려들어 리딩에 참가했기 때문이다.

 

인간은 시대와 성별에 상관없이 바로 '자기 자신'에게 가장 높은 관심을 보인다. 통계에 따르면 미국 사람의 53퍼센트는 자신의 별자리 운세를 정기적으로 읽는다고 한다. 별자리든 혈액형이든 MBTI 든 어떤 것이든 상관없다. 스포츠 신문의 운세 코너에서도 자기에게 해당하는 것만 확인하지 않는가? 인간에게 '나' 이상으로 관심이 있는 것은 없다.

 

당신이 초보 세일즈맨이라고 하자. 당신은 '왜' 우리 상품에 관심을 가져주지 않는 걸까? 하고 생각할 것이다. 아무도 당신의 상품에 관심을 갖지 않는다. 상대가 관심을 갖는 것은 자기 자신뿐이다. 그러니까 상대에 관한 이야기, 상대의 회사 이야기를 하게 하면, 몸을 내밀고 서서히 당신의 세일즈에 말려둔다. 자신에 관한 것, 자신의 일에 관한 것, 자신의 회사에 관한 것. 사람은 글너 이야기를 하고 싶어 하기 때문이다.

 

최근에는 메일 스팸 문자 등에 '땡땡땡님' 하고 자기 이름이 쓰여 있는 경우가 있다. 그런데 그것을 보고 '나한테만 보내주었다'며 좋아하는 사람이 있을까? 수천 명 아니 수만 명이나 되는 독자에게 보내는 메일이 개개인을 상대로 쓰인 것이라고 믿는 사람은 없다. 보낼 때 자동으로 이름이 들어가는 시스템을 활용했을 거라는 짐작은 누구나 한다.

 

이 정도로 다른 잡다한 메일 가운데 다소 눈에 띌 수도 있지만 상대를 '끌어들이는 수준'까지는 못 된다. 형태만 상대에게 맞게 설정해 봤자 소용없다. 상대가 '이 사람의 말은 나한테만 하는 말이다.'하고 생각하게끔 해야 한다. 콜드 리더는 그 사전 준비를 하는 데 매우 능숙하다.